Perbedaan Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat, dan Personal Selling

a.     Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan adalah kegiatan perusahaan menjajakan produk yang mereka jual sehingga dapat menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan tidak hanya ditunjukkan kepada konsumen, tetapi juga penjual perantara supaya mereka tertarik untuk mejual produk tersebut. Menurut Tjiptono, Chandra, dan Adriana (2008: 546), promosi penjualan adalah segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir, serta dirangcang untuk memperoleh respons spesifik dan segera.

1)    Cara cara melakukan promosi

Promosi penjualan dapat dilakukan melalui beberapa cara, diantaranya sebagai berikut.

a)     Memberikan sampel atau contoh produk

Penjual memberikan sampel atau contoh produk kepada konsumen secara gratis dengan harapan mereka akan mencoba produk tersebut dan tertarik untuk membeli.  Cara ini merupakan salah satu promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif.

b)    Pemberian kupon atau nota

Penjualan menyarankan kepada pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan nota dan kupon pembelian dalam periode tertentu, yang nantinya dapat ditukarkan dengan hadiah tertentu. Penjual menggunakan metode tersebut dengan maksud menarik lebih banyak pembeli.

c)     Kupon berhadiah

Cara promosi dengan menggunakan kupon berhadiah sangat populer dikalangan para penjual atau produsen. Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon atau nota di muka, tetapi mempunyai variasi yang lain. Cara ini dapat mendorong konsumen melakukan pembelian lebih banyak lagi.

d)    Mndemonstrasikan keunggulan produk

Demonstrasi produk sering di lakukan untuk memperkenalkan produk baru perusahaan. Tujuannya adalah menarik perhatian konsumen terhadap produk tersebut. Demonstrasi produk umumnya dilakukan melalui peragaan oleh pihak produsen terhadap pengecer dan konsumen.

e)     Pemberian potongan harga atau diskon

Untuk menarik perhatian konsumn agar melakukan pemblian, biasanya penjual akan memberikan diskon atau potongan harga produk yang disesuaikan dengan kebijakan perusahaan.

f)     Rabat

Rabat adalah pengurangan harga noneceran (pembelian harga grosir) uang diberikan kepada konsumen yang melakukan pembelian dalam jumlah besar.

g)    Waktu pembelian erbaik

Dalam hal ini, perusahaan menginformasikan kepada konsumen tentang waktu pembelian terbaik. Setelah tenggat waktu tersebut, misalnya, harga akan naik. Contohnya ”Harga akan naik pada 1 Juni 2023”.

Tujuan promosi penjualan

Promosi penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang hendak dicapai, yaitu sebagai berikut.

a)     Promosi dagang (trade promotion)

Promosi dagang adalah promosi yang bertujuan mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir agar memperdagangkan produk sponsor.

b)    Promosi konsumen (customer promotion)

Promosi konsumen adalah promosi penjualan bertujuan mendorong konsumen atau pelanggan agar melakukan pembelian produk. Promosi konsumen dapat dilakuka secara langsung di pusat pusat perbelanjaan ataupun secara tidak langsung melaui iklan yang  ditampulkan di berbagai media.

c)     Promosi armada penjualan (sales force promotion)

Promosi armada penjualan adalah promosi penjualan yang bertujuan memotivasi armada penjualan agar lebih giat meningkatkan angka penjualan. Promosi ini biasanya dilakukan pada bagian internal perusahaan.

d)    Promosi bisnis (bussiness promotion)

Promosi bisnis adalah promosi penjualan yang bertujuan memperoleh konsumen, menjual lebih banyak hubungan dengan konsumen, menjual lebih banyak produk baru, dan mendidik konsumen.

Berdasarkan uraian tersebut, terlihat bahwa tujuan umum dari kegiatan promosi penjualan meliputi beberapa hal sebagai berikut.

a)     Meningkatkan permintaan dari para konsumen industri atau konsumen akhir.

b)    Meningkatkan kinerja pemasaran perantara

c)     Mendukung dan mengoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan

 

b.     Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Hubungan masyarakat (public relation) adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk memengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan. Pengertian kelompok disini adalah siapa pun yang terlibat, mempunyai kepentingan dan dapat memengaruhi kemampuan perusahaan mencapai tujuannya. Contohnya adalah karyawan, konsumen, pemegang saham, pemasok perantara, media massa, dan masyarakat yang tinggal di sekitar perusahaan. Dalam pelaksanaanya, umumnya perusahaan akan menempatkan petugas khusu ataupun membentuk departemen dan staf public relation dalam struktur organisasi.

 

Kegiatan public relation meliputi hal hal sebagai berikut

1)   Hubungan dengan pers (press relation)

Petugas public relation suatu Perusahaan harus selalu menjaga hubungan baik dengan pers. Dengan demikian, pers dapat memberikan informasi atau memuat berita yang posistif mengei perusahaan dan layak dimuat di media massa.

2)   Publisitas produk (product publicity)

Aktivitas petugas public relation meliput berbagai upaya untuk mempiblikasikan produk produk perusahaan dan menjaga citra baik perusahaan. Citra baik yang ditampilkan perusahaan akan mengukuhkan perusahaan dan produk produk yang dihasilkan sebagai jaminan mutu dan kualitas terbaik.

3)   Komunikasi perusahaan (corporate communications)

Komunikasi perusahaan mencakup komunikasi internal dan eksternal perusahaan, dengan tujuan mempromosikan pemahaman tentang organisasi.

4)   Lobi (lobbying)

Lobi adalah suatu upaya pendekatan yang dilakukan untuk memengaruhi pihak pihak tertentu dengan tujuan memenuhi kepentingan tertentu pula. Pada kegiatan ini, petugas public relation melakukan pendekatan terhadap relasi atau pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan infomasi informasi penting yang berharg.

5)   Konseling (counseling)

Dalam kegiatan konseling petugas public relation memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenal masalah masalah yang berkaitan dengan publik. Selain saran dan pendapat, petugas public relation turut menyampaika informasi mengenai posisi dan citra perusahaan.

Selain melakukan hubungan dengan masyarakat, public relation juga diselaraskan dengan situasi pemasaran, seperti membantu peluncuran produk baru, membangun minat konsumen pada suatu kelompok produk, mempertahankan produk produk yang bermasalh di kalangan masyarakat, memengaruhi kelompok kelompok sasaran tertentu, membangun citra perusahaan, dan lain sebagainya.

 

c.     Penjualan perorangan (personal selling)

Penjualan perorangan (personal selling) adalah kegiatan menjual produk melalui kontak langsung dengan calon konsumen. Penjualan perorangan (personal selling) uga dapat dimaknai sebagai penyajian barang secara lisan bertatap muka kepada satu atau lebih calon pembeli, dengan tujuan agar barang yang ditawarkan dapat terjual. Personal selling umumnya dilakukan oleh salesman dan salesgirl perusahaan. Dengan melakukan personal selling, penjual dapat membangun hubungan atau interaksi yang positif dengan calon konsumennya.

1)    Sifat persnonal selling

Personal selling memiliki beberapa sifat, diantaranya sebagai berikut.

a)     Konfrontasi personal

Personal selling mencakup hubungan yang hidup serta bersifat langsung dan interaktif di antara dua orang atau lebih. Setiap pihak dapat melihat reaksi atau respons pihak lain secara langsung dan segera melakukan penyesuaian.

b)    Pengembangan

Sifat personal selling memungkinkan berkembangnya hubungan antara pihak penjual dan pembeli, mulai dari hubungan jual beli hingga suatu hubungan yang lebih akrab.

c)     Tanggapan

Personal selling membuat calon konsumen seolah olah merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi penjelasan penjual terkait produk yang ditawarkan , dengan demikian, calon konsumen dapat memahami seluk beluk produk yang ditawarkan sekaligus menciptakan keputusan pembelian.

2)   Bentuk personal selling

Menurut Saladin dan Yevis Merti Oesman (2006:195), terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu retail selling, field selling, dan executing selling.

a)     Retail selling, yaitu tenaga penjual melakukan penjualan dengan cara melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.

b)    Field selling, yaitu tenaga penjual melakukan penjualan di luar Perusahaan, misalnya dengan mendatangi konsumen ke rumah rumah, perusahaan, kantor kantor, dan lain lain.

c)     Executive selling,yaitu pimpinan Perusahaan turu berperan sebagai tenaga penjual yang melakukan pejualan.

Perusahaan harus menentukan bentuk personal selling yang paling cocok dan efektif dalam mencapat sasarang. Tidak tertutup kemungkinan bahwa bentuk bentuk personal selling tersebut digunakan secara bersama sama, bergantung pada jenis produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan.

3)    Tugas personal selling

Untuk melakukan personal selling, perusahaan biasanya menyiapkan beberapa unit petugas (dalam hal ini salesman dan salesgirl). Kegiatan yang harus dilakukan oleh petugas personal selling adalah sebagai berikut.

a)     Mengumpulkan informasi

Saat melakukan personal selling, seorang petugas biasanya akan sekaligus melakukan riset pasar. Melalui kegiatan tersebut diperoleh informasi mengenai kondisi pasar serta kebutuhan dan keinginan calon konsumen.

b)    Berkomunikasi

Seorang petugas personal selling harus memiliki kemampuan berkomunikasi yang baik dengan para konsumen dan calon konsumen. Selain bertujuan meningkatkan penjualan produk yang ditawarkan, kemampuan berkomunikasi yang baik merupakan sarana mendapatkan informasi berupa saran dan kritik dari konsumen atas produk yang ditawarkan perusahaan.

c)     Mencari calon pembeli

Dalam kegiatan personal selling, seorang petugas harus aktif melakukan pencarian calon pembeli. Melalui kegiatan inim petugas akan menemukan calon konsumen yang dapat dijadikan sebagai pelanggan potensial bagi perusahaan.

d)    Melakukan penjualan

Inti dari kegiatan personal selling adalah menjual produk secara langsung kepada konsumen tetap dan calon konsumen dengan cara mendekati konsumen, mempresentasikan dan mendemonstrasikan produk, serta menjawab kritikan konsumen atas produk yang ditawarkan perusahaan.

e)     Melakukan pelayanan

Personal selling memberikan berbagai jasa pelayanan kepada konsumen, seperti memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman. Melalui jasa pelayanan yang prima, loyalitas konsumen terhadap produk yang di hasilkan perusahaan akan tetap terjaga.

f)     Mengalokasikan produk

Personal selling menentukan konsumen mana yang akan lebih dulu memperoleh produk apabila terjadi kekurangan produk pada produsen. Dengan demikian, alokasi produk akan berlangsung secara efektif dan efisien.